【引言】受整體宏觀經濟形勢下行，產業結構調整的影響，今年自卸車的市場需求大幅下滑，行業銷量比去年同期下滑75%，以自卸車業務為主的一些經銷商、改裝廠、主機廠大都“難逃劫難”，銷量呈斷崖式下滑，甚至出現經營十分艱難的局面。可為什么他今年的自卸車銷售能夠逆勢增長呢？他有什么訣竅嗎？他有哪些核心競爭優勢呢？

他——就是鄭州鴻陽汽車銷售服務有限公司的總經理趙勇向，中集華駿的標桿經銷商（二級經銷商），也僅是陜汽的二級經銷商，今年已銷售渣土自卸車300多臺，10月份的訂單接了50多臺了。30多歲的他，在專用車行業已經打拼10多年了，鄭州近百家渣土公司的老板沒有不認識他的。帶著上述話題，中集華駿總經理助理兼銷售總經理姚志剛、市場管理部經理郭金鎖，于10月19日拜訪了他，并當面和他進行了深入溝通，為了和大家一起分享他的經驗和故事，現把部分談話記錄整理如下：

姚總：趙總，我們是老朋友了，我們雙方多年來合作的非常好，很感謝你對中集華駿事業的付出和信賴。你們公司，僅是主機廠的二級經銷商，作為一個不算大的公司，資源上優勢不明顯，又沒有雄厚的資金，請談一談你們公司的核心競爭力是什么呢？

趙總：談不上核心競爭力，我就把我們的做法給你匯報一下吧！

第一、我這個人不懶，又愛交朋友，我和客戶處的都跟哥們一樣，我三分之二的時間都和客戶泡在一起。你看我的奔馳車就是一個商務用車了，簡直像面包車一樣的使喚，車就是讓開的，不能讓它閑著，得讓它出力才發揮價值。我的客戶絕大部分都是渣土公司，渣土車領域里的工作特點就是晚上9點以后開工，凌晨4點收工，白天你去他們公司根本找不到人。晚上車輛工作期間，為了協調、指揮好工作，渣土公司的老板一般在凌晨1點前都不會休息，我經常在晚上陪著他們，吃喝聊天、談車輛營運的事。多年過去了，我一直堅持這樣做，當然也犧牲了很多與家人相聚的時間。

第二、我覺得誠信非常重要，渣土公司的老板一般都比較愛交朋友，非常注重江湖義氣，如果你真心和他交朋友，誠誠懇懇和他做生意，他就會真心待你，用實際行動來回饋你。做生意都會有資金突然著急的時候，我和我的很多客戶之間平時也會相互借個款應個急，我們之間連個借條都不打，一個電話款就打過去了，呵呵，我們之間是“刷臉”，不是“刷卡”。

第三、提供的產品品質一定要過硬，10多年了，我賣的自卸車上裝絕大部分都是中集華駿的，其它廠家的我不放心。你看，我后院里還有幾臺車，上裝是**廠的，質量、油漆方面客戶都不滿意，到現在客戶還沒提走完，那是前幾個月一個客戶一次性訂了好幾十臺，當時你們中集華駿的交付期太長，我就在**廠做了10臺。

第四、服務一定要跟得上，我成立了一個渣土車服務小組，每天夜里都在工地守候著，時刻做好準備，保證每個車輛每天都不少干一趟活。

第五、得有一個專業的團隊，我馬上也快40歲了，我也沒有什么不良嗜好，我不抽煙不賭博，就是喜歡踢球鍛煉身體，其它的我也不會，我只能專心致志的把車賣好，我這個團隊非常優秀，非常有激情，他們都跟著我干了七八年了。

姚總：趙總，通過你的講述，很讓我感動，能夠持續這樣做確實不容易，我給你簡單歸納一下吧！你的成功可以歸納為三大方面：

第一、從做人方面，你做到了勤奮和誠信，勤奮是一切的根本。

第二、從營銷學方面，你做到了情感營銷和口碑營銷。

第三、你的成功來源于你的專業、專注。

【后記】趙總的成功得益于他的勤奮和付出，趙總也是一個非常愛家的人，但他的時間和精力都撲在了為客戶服務上，中午吃過飯，趙總為他的愛人買了一套比較好的化妝品，來彌補對妻子的虧欠。

中集華駿祝愿趙總身體健康、家庭幸福！祝愿鴻陽公司事業騰達、財源滾滾！